【営業の妄想力は最大の武器】

投稿日: カテゴリー: 営業のすすめ

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営業マン時代に
成果の出す営業マンが
行っていたこと。

その一つが
『準備』
です。
「準備が8-9割を占める」
と言われるほど
準備は、重要な役割を担っていると
教わりましたし
実際に、私もそうだと思います。

商品Aの営業のために
お客様のご自宅に行く時に
商品Aのパンフレットや契約書一式を
持っていく。

これも準備ですが
これでは、なかなか成果を継続して
あげることは難しいと思います。

何より、お客様の本当の要望に応えられるか
微妙なところです。

ここでいう『準備』とは

『最悪の場合の着地点を決めておくこと』

です。

たとえ、商品Aのアポイントで向かったとしても
商品Aがお客様のニーズに合わない場合もあります。
そんな時のためにいくつか違ったタイプの商品を
厳選し、持っていきます。

ただ、それでもニーズに合わなかった場合のために
「最低でも次のアポイントを取って帰ろう」
「何か3つ情報を聞いてから帰ろう」

といった具合に決めます。

さらに言うと、商品Aの提案から断られた場合の
3つの商品への各アプローチ、そして
それぞれ契約に至らなかった場合の
ヒアリングやアポイントまで
事前にシミュレーションするとベストですね^^

このシミュレーションだけで
作業効率や精神的ゆとりは
最低でも1.3−1.5倍増しで
余裕が持てるようになります。

私の感覚ですがw

会社によっては
「商品A祭り」
「商品A月間」
「商品A強化月間」
などといった
特定の商品の契約に力を入れる
場合も多々有ります。

というより
ほぼ毎月ありますw

お客様には関係のないことですが
そんな時ほどシミュレーションをし
本当にニーズのあるお客様と契約して欲しいですね。

宮川 和男

 

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