【営業マンの闇、そして顧客へ】   

投稿日: カテゴリー: 日本企業の闇

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クリックありがとうございます^^

私は
会社員時代に営業をやっておりました。
  
営業をやられている方は
ご存知かと思いますが
営業には一人一人目標が設定されております。
  
これを「ノルマ」というのか「目標」というのか
それはその職場によって違います。
  
私の職場では「予算」と言われていました。
  
そして、その「予算」が達成できるかどうか。
これが「会社の中の居心地」や「評価」「自由」
など、様々な見えないところで大きく影響します。
  
毎月「予算」が決まっており
その「予算」を週間、日割りにして
取り組みます。
  
もっといいますと、
現在の「見込み契約数」を計算し
その見込みごとの契約確率を
肌感覚にはなりますが、落とし込み
その上で「残りいくら分は
最低契約しなければならない」
と具体的な数字として叩き出し。
  
そこから具体的な行動を計画します。
  
そして、新たな月が始まると
日々の数字が進んでいきます。
  
例えば、目標が100万円の売上とします。
そうすると土日を除くと平日で20日。
1週間で25万円
1日5万円の売上が必要になります。
  
しかし、1週間後
売上が5万円しか進みませんでした。
  
そうなると上司の方はどうなるかというと
以降毎日の日々の行動を監視されるようになります。
  
では、それが嫌な人は??
  
「きっと、契約が取れるだろう」
という「見込み」で
「嘘」の売上を自分の売上に上乗せします。
  
これ自体は、「ほぼ確実に決まる」という
「見込み」のもとですので
黙認されている風習があります。
  
さらに、最悪のケースが「見込み」が
「外れた場合」であって
さらに「月末」だった時です。
  
「見込みの契約対象」がなく
かつ「対象を新たに作る期間もない」
  
そんな時に何をするのか??
  
それは、「契約を取ります」
  
??
  
取れるじゃん!!
じゃあ、問題ないのでは??
  
  
と思った方もいると思います。
  
この「契約を取る」というのは
今までの「契約を取る」とは
大きく違います。
  
  
それは
「なにがなんでも」
「契約を取る」ということです。
  
基本的に会社の営業で顧客トラブルとなる
問題は、こういった時に「契約」したものが
多いです。
  
もちろん「なにがなんでも」の中には
「違法な方法」や「会社のルール」は
含まれておりません。
  
あくまで、「合法な方法」で「なにがなんでも」
です。
  
じゃあ、どうするのか。
いろいろありますが
その中の一つが
「言い回しを変える」
「視点を変える」
ことがほとんとですね。
  
そのための資料を持って行きます。
  
  
じゃあ、素直に上司に謝れば??
  
「見込みの契約」
つまり
まだ契約できていない内容を
「さも契約できたかのように報告していた」
ことになります。
  
つまりは、上司に「嘘」の報告をしたことに
なります。
  
  
私の中で、「嘘」の報告は「ミスをする」こと
以上に最悪のことです。
  
なので、ほとんどの営業は
自分でどうにかします。
  
そのしわ寄せは??
多くの場合は
「顧客」へ行きます。
  
  
そういった体質も
ぜひ今後改善されることを
望みますね。
  
すべての人の人生が豊かになりますように。
  
宮川 和男
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